Salesforce, líder mundial en CRM basado en IA, ha publicado la séptima edición del State of Sales, en el que refleja que la inteligencia artificial es la principal táctica para impulsar el crecimiento de las empresas este año en España. En el estudio han participado más de 4.000 profesionales de las ventas, incluyendo 150 de España. La Inteligencia artificial, y en particular los agentes, se han convertido en grandes aliados de los profesionales de las ventas para alcanzar sus objetivos. 

Los datos también revelan el motivo. Los equipos de ventas se ven cada vez más presionados entre las cambiantes demandas de los clientes y el ancho de banda limitado para satisfacerlas. Según sugiere el informe, el verdadero lastre para la productividad no es el esfuerzo ni la habilidad, sino los cuellos de botella administrativos, un reto que afecta con mayor dureza a los vendedores de la generación Z. Cada vez con mayor frecuencia, los vendedores están recurriendo a la IA y a los agentes para sacar más partido a su trabajo. Así, el 89% de los responsables de ventas españoles que trabajan con agentes afirman que estos son fundamentales para satisfacer las demandas empresariales.

Firme apuesta de los vendedores por los agentes de IA en todo el ciclo de ventas.

Los equipos de ventas están apostando de forma decidida por los agentes de inteligencia artificial y ya los están integrando a lo largo de todo el ciclo comercial. La adopción de la IA en ventas es hoy una práctica ampliamente extendida. Así, el 84% de las organizaciones de ventas en España utiliza algún tipo de inteligencia artificial para tareas como la prospección, la previsión, la puntuación de clientes potenciales o la redacción de correos electrónicos. Esta adopción está teniendo un impacto directo en el día a día de los profesionales; el 90% de los vendedores españoles que usan IA afirma que les permite comprender mejor a sus clientes, y el mismo porcentaje reconoce que hace que su trabajo sea menos estresante.

La adopción de agentes de IA se está acelerando rápidamente. El 55% de los vendedores en España asegura haber utilizado ya agentes, y casi cuatro de cada diez prevé hacerlo antes de 2027. Una vez plenamente implementados, los profesionales de ventas esperan que estos agentes reduzcan el tiempo dedicado a la investigación de clientes potenciales en un 31% y el empleado en la redacción de correos electrónicos en un 34%, liberando así un tiempo muy valioso para actividades de mayor impacto.

Los agentes de IA han cambiado la forma de operar. Por ejemplo, ayudan a incorporar representantes y a presupuestar acuerdos complejos más rápidamente, así como a personalizar la comunicación con mejor información. Además, pueden prospectar 24×7. Esta evolución no supone solo una mejora de la eficiencia en un departamento sino una transformación en todo el proceso de ventas.

Los vendedores con mejor rendimiento utilizan agentes de IA para la prospección

Esta transformación está estrechamente ligada al rendimiento. Los vendedores con mejores resultados son 1,7 veces más propensos a utilizar agentes de IA para la prospección que aquellos con un rendimiento inferior. No es casualidad dado que la prospección sigue siendo uno de los mayores retos del sector. En España, el 49% de los agentes de ventas señala que las llamadas en frío son la peor parte de su trabajo, y aunque los vendedores dedican casi un día completo a la semana a esta actividad, el 48% reconoce no disponer de tiempo suficiente para realizar una prospección eficaz. Para cerrar esta brecha, el 52% de los profesionales de ventas españoles ya utiliza IA en la prospección y otro 44% tiene previsto hacerlo en el futuro.

La tendencia es global. El 92% de los vendedores a nivel mundial que utilizan agentes de IA afirma que estos benefician directamente sus esfuerzos de prospección. En el caso concreto de Salesforce, se han utilizado agentes para trabajar con todos sus clientes potenciales sin contactar. Antes se perdían muchos de estos leads. Ahora, los agentes los recogen y los analizan en busca de oportunidades. En solo cuatro meses, contactaron con 130.000 clientes potenciales y crearon 3.200 oportunidades. Las perspectivas para este año es que estas cifras se multiplicarán por diez.