Formar parte de un ecosistema de canal ágil, flexible y colaborativo es clave en la nueva normalidad

Zebra Technologies Corporation, empresa innovadora con soluciones y socios que permiten a los negocios mejorar su rendimiento, señala que la crisis sanitaria ha puesto de manifiesto lo importante que es para todo el canal (incluyendo a proveedores de software integrado, distribuidores, minoristas y demás socios) poder formar parte de un ecosistema ágil, flexible y colaborativo.

Ningún acontecimiento de la historia reciente ha tenido mayor impacto en nuestra sociedad y economía que la pandemia de COVID-19. Se han cerrado empresas de todos los tipos y tamaños, se han cancelado temporalmente clases en colegios y universidades, se prohibieron eventos y muchas ciudades de todo el mundo quedaron desiertas. Ahora, a medida que efectuamos la transición a la “nueva normalidad”, los negocios tratan de prepararse para un futuro incierto que exige una mayor conciencia de las posibles amenazas y un esfuerzo de preparación constante.

“El hecho de contar con políticas lo suficientemente flexibles como para responder rápidamente a los cambios, ha permitido comprender en muchos casos que lo mejor para los partners era suspender temporalmente las certificaciones o las revisiones de rendimiento de ventas. Si una empresa está pensando en acogerse a un programa de canal, es importante buscar proveedores ágiles que puedan reconocer los cambios del mercado y tomar inmediatamente las medidas necesarias para proteger a sus socios”, ha afirmado Bill Cate, Vice President of Regional Marketing and Channel Strategy en Zebra Technologies.

La clave para contar con un ecosistema de canal de éxito es el equilibrio: los partners creen en las soluciones del fabricante, trabajan para incrementar sus ventas y reciben un buen retorno de la inversión. Un ecosistema de canal verdaderamente ágil, flexible y colaborativo es beneficioso para todos: proveedores, partners y clientes.

Agilidad para garantizar una respuesta rápida y adecuada
La experiencia nos muestra que las organizaciones que mejor están resistiendo a la crisis de la COVID-19 son las que han respondido de forma más ágil y adecuada a los cambios. Por ejemplo, Zebra Technologies centró gran parte de sus esfuerzos en la comunicación con sus partners, transformando rápidamente las reuniones presenciales por experiencias y formaciones virtuales. Las empresas que supieron adaptarse rápidamente al formato virtual fueron capaces de mantener programas de canal más fuertes.

Flexibilidad para mantener el negocio en marcha
Aunque es tentador creer que la pandemia ha sido un hecho excepcional, hay pruebas que demuestran lo contrario. Los contratiempos inesperados, ya sean naturales, digitales, económicos, de salud pública o de cualquier otro tipo, son una posibilidad que siempre hay que tener en cuenta. Tanto las personas como las organizaciones deben estar suficientemente preparadas para que, cuando se produzca el desastre, puedan ayudar a sus socios a adaptar sus negocios y aportar valor a los clientes.

La crisis sanitaria ha puesto a prueba la resistencia del ecosistema de canal, sobre todo porque todo el mundo tuvo que adoptar rápidamente un modelo de teletrabajo. Y en esas circunstancias, es importante valorar si se ha mantenido una buena comunicación por parte de los fabricantes, si se han adoptado nuevas prácticas de marketing y ventas que cumplieran las medidas sanitarias y ayudaran a los socios a hacer lo mismo, si se ha podido continuar con todas las operaciones de canal o si se ha abandonado a los partners y se han visto obligados a hacerlo todo por su cuenta.

En este sentido, el programa de canal de Zebra está en constante evolución y se ha ido modificando para adaptarse a las necesidades de cada región y la madurez de los diferentes mercados. Por ejemplo, en 2020, la compañía desarrolló dos especializaciones en RFID y Sanidad para sus socios, ofreciéndoles así más oportunidades de diferenciarse.

Colaboración para impulsar el crecimiento
Ninguna organización puede prosperar por sí sola. Al unir fuerzas, fabricantes y partners llegan mucho más lejos de lo que lo harían por separado. Además, en un mundo tan hiperconectado como el que vivimos, la colaboración traspasa incluso continentes, idiomas y culturas, tratando de llegar a un público global que exige contar con una red de socios que sea capaz de ofrecer las soluciones adecuadas. Pero ¿qué implica realmente una verdadera colaboración? Como cualquier relación personal, la colaboración sólida entre socios de canal y proveedores requiere transparencia, coherencia y respeto mutuo. Ambos deben beneficiarse por igual. Los fabricantes tienen que proporcionar productos de calidad y una marca bien posicionada, así como unas reglas claras de trabajo mutuo. Y los partners deben ayudar a mejorar las operaciones y aportar valor, ya sea ofreciendo su experiencia, optimizando la disponibilidad de productos, estableciendo precios competitivos o transacciones más sencillas.

Una sólida colaboración requiere tanto el apoyo del partner, como el acceso a los recursos y la experiencia del fabricante, oportunidades de formación, planes de negocio y marketing, eventos y comunicación fluida. Así, por ejemplo, la comunidad de proveedores de software independientes (ISV) juega un papel clave en el ecosistema de socios de Zebra. A través del portal de desarrolladores de la compañía, los ISVs pueden acceder a todo tipo de herramientas y recursos de software.

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