El 43% de los responsables de la toma de decisiones sobre tecnologías de la información en entornos B2B se informa a través de la página web del proveedor tecnológico, aunque la opinión de los compañeros de trabajo, los blogs y los foros se mencionan como las fuentes de información más influyentes.

Este es uno de los resultados del estudio que ha realizado Text100, agencia especializada en comunicaciones integradas, en base a más de 1.900 entrevistas con responsables de la toma de decisiones sobre tecnologías de la información en todo el mundo. Link al site del estudio..

El estudio ha revelado la creciente dificultad que afrontan las empresas tecnológicas cuando buscan vender sus productos a una audiencia cada vez más diversa. “Sabemos que los consumidores ya no se limitan a entrar en una tienda o visitar una página web para comprar un producto sin comparar antes precios o consultar opiniones y recomendaciones sociales en internet. Y el hecho es que en esto ya no hay diferencia alguna con el comprador de tecnología empresarial”, ha señalado Virginia Huerta, Managing Consultant de Text100 Madrid. “Entendiendo de verdad a los interesados y su comportamiento, sus objetivos y qué es lo que más les influye, las empresas de tecnología tendrán más y mejores oportunidades para influir en su toma de decisiones”.

Otros de los datos relevantes generados por el informe han sido los siguientes:
• La toma de decisión de compra en una empresa depende de una media de 6 personas
• Aunque en el 55% de las empresas el responsable de tecnologías de la información está implicado en la decisión definitiva, el 42% requiere la aprobación del Consejero Delegado o del Director General y el 22% la del Consejo de Administración.
• En todas y cada una de las fases del proceso de compra, los responsables de tomar las decisiones se preocupan del coste más que de cualquier otro factor.[1]
• Sólo la mitad (el 53%) de los responsables de la toma de decisiones en las empresas acudiría primero a uno de sus proveedores actuales cuando tienen que afrontar un nuevo desafío de negocio.

La implicación del responsable de tecnologías de la información
El estudio, titulado “Text100 Influence Index: Paving the Path to Advocacy” también revela que uno de cada cuatro responsables de tecnologías de la información afirma buscar información inicial por sí mismo, en una especia de investigación personal previa antes de recomendar cualquier tipo de adquisición de infraestructura tecnológica.

De acuerdo con el informe, antes de decidir qué solución tecnológica comprar:
• El 43% busca información en la página web del proveedor tecnológico.
• El 34% de los responsables de la toma de decisiones realiza búsquedas personales en Internet para conseguir más información sobre un producto o marca.
• El 28% cita newsletters recibidas vía correo electrónico como fuente de información.
• El 27% lee críticas, recomendaciones o aprobaciones de otros profesionales.

Páginas web frente a redes sociales y blogs
Las páginas web de los proveedores, a pesar de ser la fuente de información más común, no es la más influyente. Las webs fueron hasta un 60% más visitadas que las redes sociales y hasta un 50% más vistas que los blogs, pero en lo que se refiere a “influencia”, la opinión de compañeros de trabajo, los blogs y los foros se mencionan como más importantes para la toma de decisiones. Más de dos tercios (68%) de los responsables de la toma de decisiones consultan primero con compañeros de trabajo y otros profesionales para pedir consejo; lo que subraya la importancia puesta en las relaciones personales, por delante de fuentes secundarias como las páginas web de los proveedores y los informes de analistas.

Twitter
El estudio también muestra que más de un cuarto (el 27%) de los responsables de la toma de decisiones consultan blogs y foros (como Quora y LinkedIn) por delante de Twitter, que se ve como la red social menos importante como fuente de información, utilizada sólo por un 15% de los encuestados.
Sin embargo, Twitter se vuelve más importante como plataforma para hacer recomendaciones. De hecho, los clientes son un 6% más proclives a compartir una experiencia positiva vía Twitter u otras redes sociales de lo que lo son a compartir una experiencia negativa.

Recomendaciones de otros clientes
El informe también revela que, dependiendo de factores culturales propios de cada país, los clientes que tienen una experiencia positiva con un proveedor, son más proclives a compartir su experiencia.

• En líneas generales, los encuestados que han tenido una experiencia positiva son más proclives a hablar con un compañero de trabajo antes que dar una referencia o un testimonio público.
• En China e India, los clientes son más proclives que en el resto del mundo a hacer recomendaciones si es solicitado por el proveedor, mientras que en Francia es más difícil que se comprometan tan claramente.
• En Alemania y Reino Unido están menos inclinados en general a apoyar al proveedor. Sin embargo, en China, los clientes están tan inclinados a hacer una crítica de usuarios como a hablar con compañeros de trabajo e iguales directamente.

“Los proveedores de tecnología tienen la oportunidad real de influir en las decisiones de compra de las empresas. Y es que los clientes que tienen una experiencia de compra positiva pueden convertirse en defensores de la marca y no sólo son más proclives a volver a comprar, sino que pueden convertirse en influenciadores que determinen las preferencias de adquisición de otros compradores”, añade Virginia Huerta.